04 Dic 4 domande utili per conoscere chi ci sta di fronte – Le domande di Reazione

“Chi domanda guida” è uno slogan che mi ha colpito fin dall’inizio della mia formazione. In principio credevo fosse una provocazione, poi che si riferisse alla manipolazione, infine ho capito di che cosa si trattasse veramente. Ti ho incuriosito? Hai capito qual’è il vero significato?

Ecco, abbiamo appena fatto un esempio dal vivo di quanto stavo provando a comunicare sullo slogan chi domanda guida.

Cerco di spiegarmi meglio. Qualcuno avrà risposto mentalmente “si” e in questo caso si è rinforzata l’idea che questo articolo possa contenere qualcosa di utile. In alcuni di quelli che hanno risposto in questo modo sarà aumentato il desiderio di sapere di più sullo slogan, ad altri su come usare le domande. In queste due ipotesi potremmo considerare che ci sia qualcosa che ha a che fare con il potere: a che cosa vi servono queste domande? Ad esempio per essere professionisti migliori (potere inteso come “padronanza”) oppure gestire persone con cui la comunicazione è faticosa (“potere relazionale”) e così via.

Qualcuno avrà risposto mentalmente “no”. Di questi alcuni si potrebbero essere sentiti frustrati dal non aver capito il vero significato, altri potrebbero essere entrati in sfida (“lo capirò più in fretta di te!”) altri ancora potrebbero avere riaperto una ferita emotiva del passato (ad es. “non capisco mai nulla” oppure “mio padre mi chiedeva sempre questo, che fastidio!”).

Ho fatto giusto qualche esempio, ma le casistiche e le sfumature possono essere infinite. Quello che mi interessava in questa sede era mettere in luce come una domanda apparentemente semplice e innocua possa attivare in modo veramente potente tanti tipi di pensieri, reazioni, ricordi, identificazioni, ecc. Che abbiate risposto si oppure no, tutto quelle che vi è successo dopo ha poco a che fare con me, a parte l’avere creato il punto di partenza. Se non avessi fatto una domanda, se avessi usato altre frasi discorsive, nella maggior parte di voi non sarebbe partito tutto questo.

Il potere delle domande di reazione

Chi domanda guida può essere inteso nel senso che chi domanda, inevitabilmente, conduce l’ascoltatore in qualche mondo emotivo, cognitivo, relazionale, ecc. Vedere questo mondo è il regalo più grande che una persona ci può fare per capirlo. È il suo modo di pensare, vivere emozioni e relazioni. Per questo le ho chiamate le Domande di Reazione. Se invece facciamo domande dirette (le classiche domande di contenuto, come “che emozioni provi?”) probabilmente ci dirà quello che lui pensa di provare.

In questo modo è possibile by-passare risposte preconfezionate, evitamenti per paura di essere giudicati, incapacità di autovalutazione corretta e altri fenomeni che rendono poco utili le risposte alle domande dirette. Se provate a chiedere a qualcuno “ti fidi di me?” quanti pensate vi risponderanno in modo onesto (con noi o con loro stessi). Inoltre ci sono campi in cui non è possibile dare risposte dirette perché l’oggetto della domanda può essere il problema stesso (chi non è capace di stare in relazioni reciproche non sa nemmeno che possano esistere).

Per poter cogliere la preziosa occasione di conoscere qualcuno attraverso i suoi mondi abbiamo bisogno di:

• avere domande mirate e poste in modo corretto,
• saper osservare dove l’altro viene trasportato,
• stare nella relazione con lui,
• fare delle ipotesi da verificare o falsificare con altre domande o ulteriori strumenti.

Nei nostri modelli e protocolli di lavoro le domande costituiscono una parte importante per valutare almeno la metà delle aree su cui lavoriamo, per questo abbiamo dedicato molte energie a studiarle approfonditamente. Ve ne propongo alcune delle mie preferite con un breve commento.

LE MIE 4 DOMANDE-DI-REAZIONE PREFERITE

A che cosa NON stai pensando in questo momento?

Una domanda di rottura di schema (in questo caso si tratta non solo di una domanda, ma di una intera tecnica tra le mie preferite). Una persona non si aspetta questa domanda e questo può portare interessanti reazioni: disorientamento, rabbia, attribuzione di colpa all’esterno (“solo un deficiente può fare una domanda del genere!”), attribuzione di colpa all’interno (“non capisco che cosa mi sta chiedendo”), sovraccarico cognitivo, ingaggio o fuga dalla sfida, ecc.

Me lo presti/fai provare/vedere?

Riferito a qualcosa di importante per la persona “bello quell’orologio, me lo fai vedere?” oppure “che bella macchina, me la fai provare dopo?”

Credo che questa possa essere l’unica vera domanda sul possesso che abbia mai sentito. Qualcuno può cercare di inibire la reale risposta che nasce, ma un “si, te lo presto!” detto con un ritardo nel parlare, un irrigidimento muscolare, una deglutizione, il tirare verso di sé l’oggetto ci fanno capire che sarebbe meglio di no. Questo può aprire diversi mondi su possesso, controllo, fiducia, risorse personali, ecc.

La domanda imprevista

Ad es. un cambio registro improvviso: dal parlare del lavoro a “secondo me lei ama la birra rossa!”

Non si tratta di una domanda esplicita (non c’è il punto di domanda) ma prevede una domanda sottintesa finale (“…,vero?”). Domanda utilissima per valutare la rigidità di schemi mentali, la flessibilità, la disponibilità o, addirittura, la voglia di passare a un registro più personale, il tema del piacere, ecc.

Dire il proibito

(si riferisce a frasi di solito socialmente non accettabili, ad esempio “mi sto annoiando”)

Anche questa non è una domanda esplicita, ma di solito fa sorgere in chi ascolta una o più domande (con relativo innesco di ricerca risposte). Ad es. “è colpa mia?”, “devo farmi carico della tua noia?”, “devo cambiare qualcosa?”, “perché mi fai questo?”, ecc. Si aprono così una serie di mondi affascinanti sui sistemi di sicurezza, assunzione di responsabilità, ruolo e identità, gestione emozioni proprie e altrui, ecc.

ALTRE  6 DOMANDE DI REAZIONE UTILI

• Sicuramente sei speciale, aiutami a capire come?
• Sei sicuro di scegliere tu?
• Ma quanto ti fa paura la libertà?
• A quante cose che vorresti fare rinunci? Siamo onesti per 5 minuti, perché lo fai?
• Quante energie “regali agli altri” che invece potresti usare per te?
• Stai vivendo contro la tua natura?

Un consiglio importante per poterle applicare in tutti i contesti

Insegnando queste tecniche molto spesso ho notato una resistenza ricorrente da parte di alcuni professionisti che, nonostante l’entusiasmo, faticavano a mettere in pratica le domande di reazione più interattive. La motivazione spesso era basata sul fatto che certe professioni devono mantenere un distacco e non possono permettersi di chiedere di provare qualcosa al proprio paziente/cliente o a fare domande provocatorie. Voglio tranquillizzare questi professionisti del fatto che si tratta di domande-pretesto per generare certe reazioni, che poi è possibile spiegare il motivo e il senso al paziente/cliente e che non ci interessava realmente provare la loro macchina. Allo stesso modo non dovremo giustificare la fondatezza dell’ipotesi della preferenza per quel tipo di birra. Comunque, di solito, non c’è bisogno di spiegare, la ricchezza della lettura seguente è così interessante e ricca per la persona che non è più interessato alla domanda di partenza.

Non sono domande da fare per forza o da fare assolutamente al primo incontro. Sono domande che potete inserire nel vostro repertorio e, con la vostra esperienza e sensibilità, decidere come e quando farle. Qui ho fatto esempi tratti dalle mie domande preferite, ma ne esistono moltissimi tipi e sfumature, anche molto “morbide”.

Fabio Sinibaldi